우리는 현재 스마트 스토어를 비롯한 온라인 마켓부터 퍼스널 브랜딩까지 브랜드화가 되어야 살아남는 시대에 살고 있습니다. 브랜드를 만드는 과정에서 중요한 게 차별화일 텐데요. 기능에서든 서비스에서든 가격에서든 디자인에서든, 하여간 남과 다르게 보여야 합니다.
차별화는 아주 작은 차이를 소비자에서 '어떻게 각인시키느냐'가 결정합니다.
페이팔 창업자 피터틸은 "경쟁하려 하지 말고, 차별화하여 독보적인 일인자가 되어야 한다"라고 말합니다.
그 외에도 많은 책에서 같은 메세지를 말하고 있는데요. 상대적 우위 혹은 경쟁적 우위를 갖추라는 것입니다.
차별화를 하려면 목적이 무엇인지부터 정해야 합니다.
내가 판매를 하려는 사람이라면 사람들이 어떤 사고 과정과 감정적 처리를 거쳐 물건을 사는지, 저것을 사려다가 왜 이것을 사는지에 대한 메커니즘을 파악해야 합니다. 그 원리를 이해해야만 소비자에게 차별점을 인식시키고 우리 제품을 사게 할 답을 찾을 수 있습니다. 파는 사람의 머릿속이 아니라, 소비자의 마음속에서 전략이 나와야 차별화가 가능합니다.
우리는 말로만 '소비자의 관점에서 생각하자'고 하고, 개인적 관점에 머무를 때가 많습니다.
시장에서 성공하려면 자신들이 아니라 소비자가 좋아하는 것을 제공해야 합니다.
핵심은 '소비자가 좋다고 생각하게 만드는 것'입니다.
차별이란 쉽게 말해 '다르다'는 말 입니다.
'차별'이 단순히 '남들과 다르다'에 그쳐서는 안 됩니다.
'차별적'이란 경쟁자가 '쉽게'흉내 낼 수 없을 만큼 달라야 한다는 뜻입니다.
경쟁자가 절대 흉내 낼 수 없는 제품을 만들 수만 있다면 좋겠지만, 요즘은 기술 수준이 높아져 그러기도 쉽지 않습니다.
기술의 차별성은 한계가 있을지 몰라도 소비자의 마음속에 '하나밖에 없는 제품'이라고 인식시키는 것은 가능합니다.
우리는 제품의 기능이나 품질에 부단히 신경 쓰지만, 오늘날 절대 흉내 내지 못할 제품은 없습니다. 설령 있다 해도 극소수에 불과하고 결국에는 엇비슷한 제품이 나오게 돼 있습니다. 그렇다면 차별화는 불가능할까요?
그렇지 않습니다. 진정한 차별화는 사람들의 머릿속에서, '인식'을 통해 이루어집니다.
남들보다 앞서야겠다는 생각에 몰두하면 자칫 혁신의 함정에 빠지기 쉽습니다.
품질이나 기술의 '실제적인 차이'도 중요하겠지만, 그에 못지않게 중요한 것이 '인식상의 차이'를 만드는 것입니다.
물리적 차이는 경쟁자에게 금세 따라 잡힐 수 있지만, 인식상의 차이는 사람들의 마음에 한번 각인되면 따라 하기가 어렵습니다.
차별성을 인식시키려면 무조건 다르다고 외칠 게 아니라, '무엇과 비교하여' 다른지 그 기준을 정해야 합니다.
차별화는 기존의 선도 브랜드와 어떤 점이 비슷하고(POP:Point of Parity), 어떤 점이 다른지(POD:Point of Difference)를 보여주는 데서 시작됩니다.
익숙한 것에 새로운 다른 것을 들이댈 때 , 다름이 더 두드러져 보입니다.
실질적인 차이는 보이지 않는 뿌리가 되어 드러내지 않되, 그 위에 색깔을 입혀야 합니다. 그것이 인식상의 차별화입니다.
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